Техніка продажу SPIN. Як не прогавити великого клієнта
Традиційні теорії про те, як продавати, можуть добре працювати у малих продажах, але перестають бути ефективними щойно масштаби зростають. Зрозумівши, із яким типом продажів має справу ваш бізнес, ви зможете продавати більше.
Автор цієї книжки разом із командою протягом дванадцяти років досліджував роботу 10 тисяч торгових представників, проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів і напрацювали цю методику.
Для кого книжка
Книжка для підприємців, менеджерів із продажів, керівників відділів продажів, маркетологів.
Чому ця книжка
Методика SPIN допоможе донести цінність вашої пропозиції до клієнта та напрацювати необхідні вміння та навички, щоб ловити велику рибу.
Про автора
Ніл Рекгем — відомий бізнес-консультант, дослідник продажів. Засновник компанії Huthwaite, що проводить тренінги для продавців по всьому світу. Її клієнтами стали найбільші світові компанії, зокрема Xerox, IBM and Citicorp.
Відгуки
Книжка стала результатом масштабного та ретельного дослідження. Вона закладає новітні основи продажів та не може залишитися поза увагою кожного, хто професіонала. — Sales Techniques
Книжка має бути на полиці кожного, хто безпосередньо займається продажами або є менеджером цих проектів. — Journal of Marketing Management
Цитати
Про запитання у продажах
Продавець, плануючи візит, розмірковує про те, що він скаже клієнтові, а не що запитає в нього. Це — помилка. Бо хоч би як добре ви демонстрували можливості пропонованого, це не матиме впливу, якщо не увиразните проблему так, аби клієнт відчув потребу в тому, що ви пропонуєте.
Про неефективність тиску в великих продажах
Тиск із більшою вірогідністю ефективно подіє у разі малозначущого рішення, а не суттєвішого.
